楔子是創始人的優勢

否則，爲什麽你永遠不應以穫得1萬億美元市場的 1%爲目標呢？

對於創始人來説，沒有什麽比展示一張具有無限 TAM 潛力的幻燈片更能到來自我傷害的了。任何聲稱自己的 TAM 是“互聯網上的每個人”或“每個智能手機用戶”的人都錶明他們併沒有詳細了解自己的目標市場。

每個市場都是由更細粒度的市場組成；如果您是一家處於早期階段的初創公司，那麽您很可能可以在第一天就解釋您的産品所服務的利基細分市場。這就是爲什麽我們説打造一款能吸引所有人的産品意味著它不會吸引任何人。

每個成功的産品在推出時必鬚要麽具體一個新穎的想法，要麽基於執行已經測試過的想法的獨特方法；因此，大多數用戶一開始肯定會忽略這一點。

占據1萬億美元市場的1%份額（雖然現在還沒有）是一個100億收益級的願望，十分誘人，但如果沒有對這個巨型市場的子市場的獨特價值主張，那麽這聽起來就像登上一架已經起飛的航班。你必鬚找到一架較小的飛機（或噴氣背包）——你自己的楔子。

區塊鏈有一個楔子

我們今天所知道的主流加密貨幣或區塊鏈始於比特幣的白皮書。這是對現行銀行和貨幣體繫的抗議。所提出的沒有中心化中介的 P2P 支付繫統是解決非常具體問題的巧妙解決方案。

比特幣已經驗證了其最初的支付目的，但底層的區塊鏈技術後來激髮了更廣泛的想法。如果比特幣最初的白皮書提議在區塊鏈上推出金融原語、社交網絡、游戲和藝術，那麽它就會一事無成。區塊鏈的想法本身就引起了質疑。使用區塊鏈來解決所有可以想象到的問題將執行的門檻提高到了不可思議的高度。

如果你觀察那些已經髮展壯大併幸存至今的鏈上應用程序，你會髮現它們首先解決的是一個非常狹窄的問題（或者一些看起來根本不像問題的問題），而這個問題對一個小群體來説很重要。很少有人能夠查明他們遇到的問題，衕時提出具體的解決方案（反之，這些問題早就解決了）。

當然，謎團在於，我們不可能解釋爲什麽或如何這個問題會從與少數人相關演變爲到與許多人相關。在某些情況下，優秀的産品會爲消費者指定需要解決的問題。你無法想象，在看到一輛汽車之前駕駛汽車（那麽你的問題就變成了穫得一輛車）；你也不可能想象，在得到一部全觸摸屏手機之前完美地使用一部全觸摸屏手機。

這就是爲什麽建立企業（併對其進行投資）惠如此不規範，併且常常受到科幻小説的啟髮。創始人的直覺有助於引導和押註特定的結果；當缺乏這種直覺時，人們就會訴諸於爲一大群人解決抽象問題，而他們之間的共衕點卻很少。

Uniswap 每天處理近10億美元的交易量，人們有理由將其視爲中心化交易所的競爭對手。但它實際上，它是一個劣質的交易平颱，如果它的主張是“交易，但在鏈上”，它就不會成功。

Uniswap V1 的楔子允許非許可地引導長尾代幣的流動性（和交易），這是做市商和中心化交易所無法提供的，但對於行業創始人來説是需要的。甚至“引導流動性”這個詞現在也主要與 Uniswap 聯繫在一起，就像“穀歌”是“搜索”的衕義詞一樣。

一旦解決了這個“狹隘”問題併建立了鏈上使用模式，Uniswap 就可以占領通常在中心化交易所（如 ETH）上進行交易的相鄰市場，併通過最大限度地減少 AMM 的缺陷（例如，通過提供流動性集中）鞏固成功。

這併不是要爲每個人打造完美的産品。它是關於解決某人的問題（或指定一個問題，如前所述），然後利用這種勢頭擴展到相鄰領域，衕時迭代産品。現在，Uniswap 在2023年的交易量超過了 Coinbase：

雖然如今 Blur 與 Opensea 的對比併不是很熱門，但我們認爲 Blur 在識別兩個見解方麵做得很好，這兩個見解使其在主要由 Opensea 主導的市場中占據一席之地：

NFT 投資者市場併不統一。收集者（接受流動性不足和費用的被動持有者）和交易者（尋求更高流動性和更低費用的主動參與者）之間存在明顯區別。 Opensea迎合了前者的需求，卻犧牲了後者的利益——兩者之間存在著內在的衝突；

當前市場者沒有利用代幣，代幣本身就是一種比其他任何産品都更加加密原生的産品。

如果 Opensea 的目標用戶是藝術家和收藏家，那麽交易量可能就不是衡量市場成功的完美或唯一指標；相反，如果 Blur 的目標用戶是交易者，那麽交易量就更爲重要，因爲它取決於可用的流動性。這正是 Blur 通過用代幣獎勵做市（提供出價和要價）所實現的目標。

盡管有人批評 Blur 主要服務於一小部分高級用戶（即 500 名鯨魚），但如果這些鯨魚是趨勢創造者，這併不是一件壞事。事實上，爲少數關心的人構建實際上可以：a）驗證産品創意併快速交付； b) 取得卓越的營銷成果。

由於 Blur 已經擁有最深的市場流動性，因此它允許推出一種相鄰但高度相關的産品——Blur Lend 或 Blend——這是使用 NFT 作爲抵押品的借貸市場。

小市場髮現大市場

上麵的例子展示了成功的公司如何創建自己的壟斷市場。他們通過突破楔子來逃避競爭。 Uniswap 併不與 Binance 在衕一軸線上競爭； Blur 併不與 Opensea 爭奪相衕的用戶；區塊鏈不與“互聯網”或 交易金融機構競爭——區塊鏈是自己的東西，具有獨特的屬性。

布萊剋·馬斯特斯（Blake Masters）對蒂爾主義進行了解釋，他更廣泛方麵闡述了這一點：

“通常的説法是，資本主義和完全競爭是衕義詞。沒有人是壟斷者。企業競爭，利潤被爭奪。但這是一個奇怪的敘述。更好的觀點將資本主義和完全競爭視爲對立麵；資本主義是資本的積纍，而完全競爭的世界是賺不到錢的。”

矛盾的是，在完全競爭中，公司一開始的範圍非常廣泛，但爲了追求差異化，立即縮小了市場範圍（即使縮小範圍併不像他們正在做的那樣）。但如果他們不參與完全競爭的市場，而是從自己的（小）市場開始，他們隻能增長，而不能萎縮。

“因此，最好的企業是可以講述一個關於未來的引人入勝的故事的企業。這些故事各不相衕，但形式相衕：找到一個小目標市場，成爲世界上服務該市場的最佳者，占領緊鄰的市場，擴大你正在做的事情的範圍，併捕穫更多的信息。”

反曏楔子在完全競爭的市場中大量存在

在觀察大型市場時，人們往往會關註周期的中後期，此時動力本身就帶來增長，成功是顯而易見的。但隻有事後成功才是顯而易見的，人們無法理解啟動一項小型産品或服務進入價值數千億美元市場所需的秘密洞察力。

想想牛頓奠定了經典力學的基礎。這一物理學分支研究物體的運動和作用在物體上的力，是所有工程領域的基礎。但成爲一名出色的工程師需要的不僅僅是理解經典力學——它還需要掌握傳統的、易於理解的力學領域的秘訣。

這就是爲什麽每一個逃離競爭的成功創始人都了解競爭；然而，這併不需要強迫性的知識，因爲這根本不是他們的優勢所在。企業了解競爭，就像工程師默認地了解牛頓運動定律一樣。

直覺上，我們認爲當今的每個主要品牌都是從一個狹窄的楔子開始的：

Facebook 最初是一個專門爲哈佛學生提供的平颱，後來曏其他大學、高中和公衆開放；

LinkedIn的上市主要依靠科技行業的員工，這使其能夠打破冷啟動問題（這也無損於科技的流行）；

Nvidia 的硬件在擴展到數據中心的訓練模型之前是爲游戲行業服務的，而 CUDA 軟件計算平颱就是爲了促進這一點而構建的；

Google 的獨特見解是 PageRank 算法，與其他引擎相比，它可以産生質量更好的搜索結果。最終，這不僅帶來了最賺錢的廣告業務，還帶來了穀歌雲、硬件業務和其他業務；

保時捷最初是一家跑車公司，但現在主要銷售 SUV。自20世紀90年代末以來，運動型 911 和 Boxster 車型的産量併沒有大幅增長。

所有這些業務最終都擴大併占領了鄰近的市場，這些市場在第一天似乎遙不可及（廣告、硬件、雲等）。但沒有一家公司比亞馬遜更能説明楔子的力量。

在所有可供出售的産品類別中，亞馬遜選擇了書籍，建立了一個擁有超過300萬件産品的在線零售商，類別近乎完美；而實體店的選擇僅限於十萬件以下。換句話説，這將是一個很好的類別，可以證明零售購物將從實體店轉移到網上的假設。亞馬遜從多家圖書分銷商處採購庫存來完成訂單。

現有的客戶流量已被用來推出其他産品類別，併引入第三方賣家的列錶，以進一步擴大供應。這就是我們今天所知的亞馬遜市場，但它起源於單一類別（書籍）和可擴展性較差的交易模型（直銷）。

亞馬遜處理的貨物量要求他們建立內部物流業務（配送、履行中心），這些業務最終得到了完善，成​​爲曏亞馬遜市場之外的第三方公司提供物流即服務的首屈一指的運輸公司。亞馬遜的運輸爲零售消費者創造了價值主張，在大多數情況下優於現有的 UPS 和 DHL 物流公司。盡管許多物流初創公司希望幹擾傳統的托運商，但大多數都失敗了，因爲他們從未穫得過任何運輸量。然而，亞馬遜帶來了自己貨物量。

隨著亞馬遜電子商務業務的規模和覆雜性不斷增長，內部團隊需要一套每個人都可以訪問的通用基礎設施服務和強化的 API。亞馬遜的高速增長促使工程團隊鞏固其基礎設施。

似乎有幾個亞馬遜團隊衕時緻力於 AWS 理念。Elastic Compute Cloud（AWS 的第一個産品）背後的想法的聯合作者 Ben Black 寫道：

“Chris（經理）總是敦促我改變基礎設施，特別是推動更好的抽象和統一性，這對於有效擴展至關重要。他想要一個全 IP 網絡，而不是當時亞馬遜擁有的混亂的 VLAN，因此我們設計、構建了它，併與開髮人員合作，以便他們的應用程序可以使用它。

Chris和我共衕撰寫了一篇簡短的論文，描述了亞馬遜基礎設施的願景，該基礎設施完全標準化、完全自動化，併且廣泛依賴網絡服務來實現存儲等功能。在文章的最後部分時，我們提到了將虛擬服務器作爲服務出售的可能性。”

最初，這指是一個內部項目，最終導緻 AWS 的推出，以及一個全新的市場——雲服務。2022年，雲服務的年度支出將達到5000億美元。但當 AWS 於2006年推出時，亞馬遜的員工對他們的想法背後的潛力還沒有足夠的認識；這是他們自己的市場，有很多未知因素，不值得量化。

楔子、經濟學和波動性

盡管自2000年以來，可再生能源和可再生能源投資代一直很流行，但其楔子始終依賴於政府通過稅收抵免的補貼。氣候變化的支持者會聲稱楔子是環境原因，但嘗試將其歸因於那些難以支付能源賬單的人。在很長一段時間裡，可再生能源本身併不經濟（即使有補貼）：

來源：Lazard年度能源平準成本報告

因此，在周期的早期階段，投資資本回報率非常低（尤其是太陽能，與風能相比，太陽能的美元經濟效益總是更差），那個時代的大多數可再生能源開髮商和供應商都破産了，或者在公共市場中的錶現不佳。

在2000年代，可再生能源已經不是什麽秘密了——風能和太陽能的力量已經被人們理解和使用了數千年（垂直軸風車和聚光）。該行業是在政府的倡議和預算下開展的，政府的倡議和預算激勵了私營部門進一步開髮麵闆和渦輪機，以至於無補貼的可再生能源現在在某些情況下具有競爭力。

來源：Lazard年度能源平準成本報告

我們想要指出的一點是，廉價且空洞的區塊鏈有點類似於不經濟且有補貼的可再生能源。就像可再生能源除了補貼之外沒有明顯的楔子一樣，併且希望成本最終會下降，目前正在研髮的大多數區塊鏈基礎設施都依賴於相衕的前提——大量的風險投資和交易成本下降的預測。但如果消費者在外部推動下加快開髮進度呢？

區塊鏈的價格已經足夠便宜，持續了足夠長的時間，足以讓産品楔子得以展現（而且它在過去已經不止一次地展現過）。如果您是一名創始人，認爲一旦彙總交易成本爲0.01美元而不是0.10美元，您的加密産品就會得到採用，那麽您可能找錯了方曏。Solana 和 NEAR 上的應用程序可以覆蓋數十萬或數百萬用戶，無論以太坊rollups做什麽。

加密貨幣有兩個方曏：一是抗審查和私人貨幣/支付（已經取得了成功，但難以擴展）；另一個是通過技術創造全球在線財富。加密貨幣在後者中有一個巨大的楔子——它是每一種新資産的波動性和容易穫得的流動性（與現實世界不衕）。它與細價股、科技股、撲剋、體育博彩和其他形式的投機活動早些時候引領的浪潮雷衕。

在加密領域，我們有 ICO、NFT、ERC-20 代幣、LBP，以及最近的friend.tech 股票。不要討厭玩家，討厭游戲。這不是目的地，而是達到目的的手段。

波動性爲創始人贏得了時間和用戶的註意力。在很多方麵，它相當於一個客戶穫取工具。最好的加密貨幣創始人利用這種勢頭來測試和髮布殺手級産品，衕時管理壓力和不斷膨脹的期望。但你自己的原生代幣的波動性不應該成爲默認假設——還有其他投機手段不會破壞長期産品市場契合度的髮現（考慮到 Uniswap、Aave 和 Maker 啟用了投機，但成功確實沒有明確要求推測自己的原生代幣）。

總結

沒有一種放之四海而皆準的方法來尋找和執行偉大的想法。我們不確定有創造或髮現秘密，我們不知道你的産品是否應該解決某人的問題或爲某人“製造”問題，我們也無法判斷先髮者的優勢是否比後來者的優勢更重要。

但有一件事是明確的——成功需要進步，而進步是按順序實現的（盡管有時是出乎意料的），其中重大髮現先於較小的髮現。在爲正確的産品找到正確的用戶（産品市場契合度）方麵，楔子至關重要；楔子不是撒出盡可能廣泛的網，而是允許與關心的用戶一起測試産品創意。

我們已經用大量的例子（無論是在 web2 還是在加密領域）展示了新創始人所渴望的成功故事都是從微小的、晦澀的想法開始的。創始人無法在第一天預測路徑依賴性；剛開始時，他們無法看到遠處地平線上所有相鄰的市場。正是“鄰近的可能”讓企業能夠在髮展過程中識別併合併新市場。

我們希望看到加密貨幣創始人從現在開始使用“楔子”作爲他們的默認流行語（就像他們今年使用超級應用程序一樣）。如果您想與我們討論這個問題，請隨時聯繫 Zee Prime 團隊。

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